COMPRAS: En Compras resulta muy útil el método de Harvard para negociar: ¿en qué consiste?

Este método resalta encontrar soluciones en las que todos salgan ganando, sin la necesidad de tener un enfrentamiento o acercamientos agresivos atacando a los demás., sino que se trata de ver a la otra persona como un aliado estratégico.

🤝 El método Harvard busca crear mejores relaciones interpersonales y uno de los beneficios es que las personas podrán volver a reconectarse con sus socios estratégicos en tiempos de crisis (por ejemplo en pandemias). Por otro lado, sus creadores aseguran que este método puede ser utilizado por cualquier persona,

Los elementos del método Harvard de negociación son:

✅ Posiciones

Es la actitud que tienes frente a la negociación, es el punto de partida.

✅ Intereses

Es todo aquello que NO compartes con tu contraparte y teniendo una posición flexible y abierta te garantizará el éxito de la negociación.

✅ Opciones. 

Una vez conocidas posiciones e intereses se trata de valorar qué opciones reales quedan para satisfacer a las partes llegando a un acuerdo óptimo.

✅ Alternativas. 

Siempre hay que tenerlas dependiendo de cómo evolucione la negociación. En caso de no llegar a un acuerdo habrá que compararla con las opciones de acuerdo.

✅ Criterios.

Se realiza una evaluación objetiva de las soluciones intentando dejar a un lado las subjetividades de las partes.

✅ Relación. 

Separa el problema de la persona, ya que ésta nunca debe afectar a la negociación y tampoco debe ser un problema que no permita avanzar.

Recuerda que nada es personal, es un negocio.

✅ Compromisos. 

Estos son las promesas verbales que si se cumplen se convierten en acuerdos duraderos.

✅ Comunicación.

La expresión, tanto verbal como no verbal tiene gran influencia y la recomendación es siempre negociar “en persona” para establecer una relación de confianza.

Este tipo de negociación es colaborativo: este método resulta de los más benéficos para una negociación, ya que el resultado siempre favorece a las dos partes, ya que ambas salen ganando.

✴ El método Harvard se basa en la comunicación y el trato justo. Su mayor ventaja es una alta aceptación de los resultados de la negociación y que tiene un efecto positivo en la velocidad de implementación de esos resultados.

💯 Este es el famoso win-win o ganar-ganar

💪 Personalmente es el tipo de negociación que más utilizo en mis negociaciones.

🙈 No me gusta tomar la posición hiperagresiva, porque a la larga creas más problemas que "ganar" una negociación en el corto plazo.

#PCruz

COMPRAS: Si tu compra llega bien nadie te felicita y si llega mal todos te critican.

• Te dicen que es tu trabajo.
• Qué te pagan para que compres bien y nada falle, para traer el material y que la fábrica no pare. Es correcto pero has tocado muchas teclas para que un pedido llegue perfecto.
• Valoras infinidad de riesgos.
• Le recuerdas al proveedor tus particularidades de fabricación que, por favor, le preste atención a esto y aquello. Te aseguras de que no te deje mail por leer o contestar.
• Te anticipas a los eventos.
• Confirmas como quieres el etiquetado, el embalaje y la documentación. Agendas la descarga e informas a tu almacén. Si hay algún imprevisto también al área de planificación.

Te pagan por comprar es correcto. Pero todos los procesos pueden mejorar o empeorar. Es una pena perder o desmotivar a tu mejor talento por no ofrecer reconocimiento. Aunque parezca una tontería, recibir aprobación por los méritos ayuda a no bajar rendimiento.

No es justo que sólo vengan a señalarte cuando fallas.☝

COMPRAS: Los usuarios se saltan el proceso de Compras y te das cuenta después cuando llega la factura sin OC... ¿te ha pasado?

La frustración que sientes cuando los usuarios se saltan el proceso de Compras y te das cuenta después cuando llega la factura sin OC... ¿te ha pasado?

Cuando los usuarios se saltan los procesos de Compras, pidiendo materiales por afuera del procedimiento y cuando preguntas porqué, escuchas: "era algo pequeño" o "quería evitar la burocracia de Compras" o "porque ya urgía"; es todavía práctica común en todas la empresas, sin importar de qué tamaño sean.

Esto, más allá de la frustración y enojo que nos causa a los compradores, es averiguar las causas raíz de que porqué esto está ocurriendo: procesos ineficientes, falta de conocimiento del proceso, falta de catálogos electrónicos y acuerdos para estos materiales, etc.

Estas son algunas de las principales razones por las que algunos gastos no se gestionan a través de Compras:

 

✔️Los usuarios creen que sus compras son demasiado pequeñas para tener un impacto real en el resultado final.

✔️No existe un proceso formal para transacciones más pequeñas o el proceso existente es demasiado engorroso

✔️La gestión se centra en artículos de gran gasto

✔️La gerencia reconoce que un porcentaje del gasto no se administrará, sin darse cuenta de que no es un porcentaje fijo

✔️Los compradores están ocupados trabajando en iniciativas estratégicas corporativas

Cualquiera que sea la razón por la que eso sucede, en Compras debemos abordar y corregir esta situación, que si no es tratado, este gasto puede salirse de control.

Hacer ver al top management el total de gastos fuera de procedimiento y cómo impacta financieramente los resultados no solo de Compras, sino de toda la empresa; este gasto puede llegar a ser hasta el 20% del total del gasto total de Compras.

He estado ahí, te entiendo perfecto, pero te invito a tomar acción y hacerlo visible. Lleva propuestas para establecer controles y también facilitar el proceso de compra de esos materiales.

Iniciativas como:

✅catálogos electrónicos con precios negociados,

✅ repositorio de contratos,

✅OC abiertas con ciertos proveedores,

✅ capacitaciones a los usuarios de los procesos y etc.

✅ establece límites de montos para esas compras

✅ uso de P-cards, etc.

#PCruz